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辖区管理数字化 释放销售潜力

来源:未知编辑:2021年06月03日 15:39:33
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面对日益增长的人力成本,如何提高员工效率,为企业降本增效,已成为企业管理的难题之一,而且在医药行业尤为突出。由于前线销售代表人员数量庞大,客户涵盖全国的医院和药店,销售架构调整和人员变动频繁,导致工作内容大量重复、附加值低、信息不同步等问题,从而影响医药销售们的绩效表现,难以从琐碎的流程中抽身,无法专注于“提升客户价值”。

在医药行业,企业需要对每个代表或地区所负责的医院及产品的销售指标进行合理设定,并且要能根据实际情况调整。如何做好销售部门的组织和人员管理,如何对销售额进行预估并追踪执行情况,是销售和运营管理团队关注的核心问题。且各地区的销售指标也直接影响对药品的生产计划和物流安排的决策。

阿斯利康作为目前国内最大的药企,拥有超过两万个代表的一线销售团队。在多年激烈的市场竞争中,始终保持着销量的快速增长。在数字化转型的大潮中,他们是如何通过数字化的手段,来管理这样一支覆盖全国的庞大销售队伍?

运营管理团队

阿斯利康中国区的销售运营经理杜女士表示,阿斯利康从2016年开始,就和微软展开合作,一起探索如何通过数字化技术,来提升日常的运营管理。辖区指标管理系统就是我们非常成功的一个尝试。数字化项目上线之前,针对辖区划分、指标设定等问题,每个季度我们往往需要耗时数周甚至数月去确定所有的数据,需要和财务,市场,销售,人事等各个相关部门进行大量的开会讨论、修改和反复的邮件沟通,同时因为数据量巨大,往往难以避免人为的错误,导致很多不必要的返工。

一期项目在2016年底正式上线之后,这一系列的繁琐工作,变得只需要几天就能在系统中完成,大大节省了与各个支持部门之间沟通的时间及人力成本,提高了数据收集的准确性和时效性。系统还可以基于预先设定好的规则,及时的对数据做出预警及调整。

她还补充道,随着最近几年新药的上市与团队的扩充,可以通过非常快速简单的系统设置,满足发展变化的需求,辅助整个团队的运营管理。即使是对历史数据的追踪,也变得极其简单,可以帮助大家随时随地了解数据变化的历史。

销售团队

阿斯利康中国区肿瘤事业部大区经理王先生表示:“我的团队需要负责的区域客户超过300家。原本我对一线销售所负责的客户无法做到直接全面的掌握,导致很多时候无法做出及时准确的销售决策。销售辖区指标管理是完整的销售激励环节中最重要的一环,同时也是最重要的业务主数据之一。销售辖区指标管理是否规范、准确、合理公平,将直接影响销售团队的绩效结果及团队效率,从而间接影响团队稳定性与投入度。正确的辖区指标分配,代表着正确的团队激励,势必激发整个一线销售团队的潜力,因此指标设置的合理性至关重要。自从辖区指标管理系统上线之后,通过在线规划区域人员架构和指标分配,将销售人员从繁琐的流程和重复性的低效协作中解放出来,可以让大家发挥最大的价值,我所负责的大区从原先每年10%左右的业绩增长,直接跃升到大约30%的增长。”

数字与商业创新团队

阿斯利康中国区数字与商业创新团队副总监谷先生表示,通过多年和微软团队的合作,使得我们的辖区指标管理数字解决方案始终在整个行业保持领先,很好的支撑了我们业务最近几年的快速发展。同时他还表示,辖区指标管理系统所产生的数据,也是我们整个数据平台的核心组成部分。良好质量的的数据,是我们后续开展更多数据分析工作的基石,该系统可以实时汇总数据及报告分析,可以帮助销售团队及运营部门做出更好的决策。

最后他补充到,随着零售业务的扩充及公司扩面下沉市场战略的实施,数据量在不断的扩大,我们也正在和微软一起探讨如何利用更多的数字技术来赋能我们的运营及销售。

微软项目团队

微软资深项目经理金先生表示,作为医疗行业数字化转型的赋能企业,微软利用自身丰富经验和技术平台优势,为医药行业提供最佳的数字化转型路径,助力医药行业顺利转型。我们秉持着通过技术来赋能我们的客户,用数字化的方式,创新的方法来提升企业绩效与运营的理念。辖区指标管理系统通过基于微软云Azure的计算能力,每天动态运算着超过千万行的数据,在用户需要获取数据的时候,这些存储在云端的数据,可以使得用户在任何地方都能安全的访问。现有的技术架构下,即使有更大量的用户及数据访问,系统也可以通过云端的动态扩展技术,在满足性能要求的前提下降低整体的运营成本。

他还提到,阿斯利康是微软的长期合作伙伴,我们不仅成功搭建了辖区指标系统,还通过多样的数字化技术方案,收集、处理、使用数据,帮助作为整个行业数字化转型领头羊的阿斯利康,在数据平台,数据分析等多个领域树立医药行业的标杆地位。

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